| AVON-COORD | Дата: Среда, 31.03.2010, 23:39 | Сообщение # 1 |
|
Лейтенант
Группа: Администраторы
Сообщений: 53
Статус: Offline
| Ректор Керк и Елена
Лидерство в МЛМ
Чем обусловлен успех в MLM? В семидесятые годы бывший водитель Северной
Каролины, ранее занимавшийся развозкой пива, произвел подлинную революцию в
американском сетевом маркетинге. Звали этого водителя Декстером Йигером. Он вступил в одну из американских компаний вместе с супругой Берди.
Эта корпорация существовала уже не один год, но она, по сути, являлась совокупностью мелких розничных торговцев с неполной занятостью. Подлинной программы роста сети не существовало, все сводилось к розничной торговле и выплате многоуровневых бонусов.
Но Йигер уже тогда мечтал об MLM - он думал об устойчивой организации, которая будет приносить постоянно растущий доход и учредителям и дистрибьюторам.
Декстер и Берди тут же пришли к мысли, что подобная организация должна иметь
структурированную систему. Почему бы и нет! Секрет McDonalds, Pizza Hut и других
монополистов заключался в упрощении и тиражировании (или дупликации) удачной
системы по всему миру. Интуиция Йигеров помогла созданию подобной же системы и для MLM. В прошлом году розничный оборот их сети, в которую теперь входят сотни тысяч людей, составил несколько миллиардов долларов, что породило множество "миллионеров остаточного дохода", теперь уже не принимающих активного участия в работе, но ежегодно получающих свои миллионы.
Ряд дистрибьюторов, - прежде всего здесь следует упомянуть Билла и Пегги Бритт, и Рона и Джорджию Ли Перир - последовала примеру Йигеров. Именно их усилиями эта компания превратилась в крупнейшую сетевую компанию мира, принесшую ряду ее дистрибьюторов огромные состояния. Основа их успеха - три принципа…
Система бизнеса - Упрощение – Дупликация
Если Вы овладеете названными принципами, Вам будет сопутствовать успех!
"Система" (Система бизнеса) - пошаговая проработка каждого аспекта бизнеса, начиная с поиска потенциальных клиентов и кончая процессами воспитания и обучения лидеров, предполагающая постоянное сохранение позитивной мотивации, раз за разом предопределяющей успех дела. Другими словами - четкое и ясное представление о том, какими конкретно способами вы ведете свой бизнес.
"Упрощение" - оптимизация системы позволяющая реализовывать ее обычными
средствами, не требующими привлечения "гениальных продавцов" или опытных
профессионалов.
"Дупликация" - многократное дублирование такой оптимизированной системы при
полном сохранении ее сути и формы Вы дуплицируете не людей - люди уникальны! Вы дуплицируете Систему, которая помогает достичь успеха людям, присоединившимся к этой Системе!
Проблема. Опыт работы в Евразии убедил нас в том, что администрации большинства MLM-компаний не обращают должного внимания на эти принципы. Ничего удивительного в этом нет. Администраторы - не дистрибьюторы. Они могут считать, что "хорошие изделия продаются сами собой" или "Нам подходит любая система. Главное – не отлынивать от работы". И то и другое утверждения ложны. Любые изделия нужно уметь продать. Для этого компании нужны Вы, а Вам необходима определенная усовершенствованная дуплицированная система! Поразительно, но большинство лидеров MLM знает об этих принципах только понаслышке, соответственно, об их осознанном практическом использовании не может идти и речи.
Можно ли обойтись без этих принципов?
Давайте рассмотрим наиболее распространенные типы дистрибьюторов, работающих без учета принципов "Система бизнеса -Упрощение - Дупликация".
1. "Звезда MLM".
Дистрибьютор-звезда обладает необычайной притягательностью. Он устраивает
грандиозные замечательные собрания, прекрасно разбирается в продукции. Но он никогда не выстраивает системы, считая, что для каждой конкретной ситуации сможет найти нужные средства и способы привлечения дистрибьюторов и лидеров. Для дистрибьютора- звезды крайне важны люди. Он притягивает людей. Они соглашаются работать с ним и приводят своих друзей, которые, в свою очередь, приводят своих знакомых. Все любят дистрибьютора-звезду. Он делает стремительную карьеру и занимает высокую позицию в сети. Он всегда в центре внимания. И, что немаловажно, он приносит хорошую прибыль.
Сетевики, следующие за таким лидером, пытаются подражать ему. Они копируют даже прическу, манеру одеваться, стиль жизни, надеясь, что когда-нибудь и им будет
сопутствовать такой же успех. Увы, скорее всего, ни одному из этих подражателей не
суждено стать звездой. Ведь их лидер-звезда должен постоянно подбадривать их,
находиться рядом с ними. Если такой лидер оставит дела, скажем, на месяц, его доходы несколько упадут. Если лидер-звезда будет отсутствовать 2 месяца, его доходы снизятся на 30%. Если же он уедет на 3-4 месяца, ему попросту не к кому будет возвращаться. Его обожатели уйдут к другим звездам.
2. "Прирожденный торговец"
Это представитель тех 10% населения, которым нравится торговать. Он никогда не лезет в карман за словом. Ему ведом подход к любому клиенту, он готов ответить на любые возражения. Он легко воспринимает ответ "нет", потому что он знает, что определенное количество "нет" обязательно приведет его к "да". Он готов стоять на углу часами. Он может заговорить с первым встречным. Он считает MLM несложным делом, и для этого унего есть все основания: дела у него идут прекрасно. У него существует масса постоянных клиентов.
Да, у него есть своя особая система продаж, которой он пытается обучить
дистрибьюторов. Основная проблема состоит в том, что 90% тех, к кому он обращается, попросту не любят торговать. Эти люди не способны продать свой товар первому встречному, и уж, в любом случае, не смогут сделать это так, что тот до конца дней своих будет считать их своими благодетелями. Их обескураживает уже третье "нет", которое лишает их желания работать на весь оставшийся день. А то и на целую неделю. В конце концов "прирожденный торговец" окружает себя представителями все тех же 10% и создает свою торговую организацию, но никак не сеть MLM. Если он уходит в отпуск, дела тут же начинают идти не лучшим образом. Да, у него есть некая система, но она не настолько проста, чтобы ей мог воспользоваться обычный человек. Ее может использовать только такой же "прирожденный торговец".
3. "Трудоголик"
Отправляет каждое утро по 20 открыток. Трижды на дню обзванивает своих людей.
Постоянно занят учебой, тренингами и тому подобным. Это уже почти не человек, а
устройство для спонсирования, работающее круглые сутки. Спонсирует множество
дистрибьюторов, пытаясь воспрепятствовать их уходу. Имеет неплохую прибыль. Живет в неплохой квартире и сидит за рулем очень даже неплохой машины. Имеет некую систему, которая так и не подвергалась оптимизации или упрощению. Выполняет геркулесову работу. К его неудовольствию, работать в такой же манере согласны всего несколько человек. Соответственно, подобно "звезде" и "прирожденному торговцу", трудоголик является рабом своего бизнеса, часто оказывается жертвой обстоятельств. Сеть становится для него своеобразной формой рабской зависимости.
Профессионал в какой-либо области, не связанной с MLM.
• Вот примеры, из которых вы поймете, что мы в данном случае подразумеваем под
словом "профессионал".
• Хиропрактик, который занялся распространением пищевых добавок, выставляет
пузырьки в офисе и предлагает их всем клиентам подряд.
• Дантист, поступивший в Oxyfresh и использующий продукцию фирмы в своей работе.
• Ведущая телевизионных шоу и одновременно дистрибьютор, активно рекламирующая продукцию компании в ходе своих шоу.
• Тренер, работающий с Envion и торгующий продукцией фирмы прямо в гимнастическом зале.
Хотя каждый из этих профессионалов имеет свою собственную систему, она не может дублицироваться. Почему? Хотя они и могут беседовать с клиентами о своем бизнесе, 99% их собеседников не станут участвовать в нем. На подсознательном уровне их клиенты считают, что для занятия этим бизнесом необходимо быть хиропрактиком, дантистом, диктором телевидения!
И еще. Дистрибьютор просто не способен работать без своего рабочего места.
Еще встречаются два типа дилетантов, в "тяжелом" и "легком" весе. Работающий в
"легком" весе может уверять Вас в том, что у него есть особая система, но он меняет ее каждые 6 недель. Соответственно, он извещает об этом и своих дистрибьюторов, от которых требуется то же самое. Короче говоря, это вовсе не система, а, скорее, увлечение.
В конце концов, заметив, что его дистрибьюторов уже и след простыл, "дилетант"
оставляет MLM или же переходит в новую MLM-компанию для того, чтобы начать все сначала.
Другой тип скорее походит на "тяжеловеса", решающего все проблемы средствами
тяжелой артиллерии. Снижение продаж и отказ ряда дистрибьюторов от участия в его текущей программе он объясняет единственно тем, что эта программа "уже отработала свое". Он начинает поиски новой программы или компании. Обнаружив таковую, он тут же решает заняться новым делом и требует, чтобы его "лидеры", участвовавшие в реализации предыдущей программы, сделали то же самое. Он наводняет газеты объявлениями и рассылает письма, цель которых - привлечение новых дистрибьюторов.
Он руководит всей этой компанией и собственноручно обзванивает потенциальных
сотрудников. Он сидит на телефоне по 15 часов в сутки. Он рассылает послания и
спонсирует людей, живущих в разных часовых поясах и климатических зонах… В общем, хаос. Тем не менее, в начальный период его деятельности на новом поприще дела идут неплохо, что объясняется отнюдь не достоинствами "тяжеловеса". А новизной продукции и ростом интереса к ней со стороны клиентов. Поскольку же в данном случае отсутствует как система, так и собственно сеть, программа быстро изживает себя. Тяжеловесу ничего не остается, как избрать очередную новую программу или же вовсе оставить MLM. На этом поприще ему делать нечего.
Если Вы хотите, чтобы Ваша деятельность в сетевом маркетинге была успешной,
попробуйте ответить на 3 вопроса:
1. В чем состоит моя система работы в MLM?
2. Могу ли я оптимизировать ее таким образом, чтобы ее мог использовать каждый?
3. Возможна ли ее дупликация?
В своей недавней работе "How to Build a Multi-Level Money Machine" (1998) Ренди Гейдж описывает систему, которой он строго придерживается при работе с сетью, состоящей более чем из 50000 активных участников. Он называет ее "системой Гейджа".
Первый этап: "Ознакомительный набор"
Каждому дистрибьютору предлагается использовать "уточняющие вопросы" с целью
выяснить, интересуется ли потенциальный клиент предлагаемым продуктом или
бизнесом. Если клиент проявляет интерес, ему вручается ознакомительный набор, в
который входят небольшая брошюра и видеокассета. При прошествии 2-х дней
дистрибьютор забирает пакет и, если клиент оказался заинтересован, переходит ко
второму этапу.
Второй этап: "Первая презентация"
Это краткая презентация, осуществляемая в неформальной, "мягкой" манере дома у
клиента или в кафе в сопровождении его(ее) супруги(супруга). (По возможности
обязательно присутствие обоих супругов. В дальнейшем изложении будет упоминаться "супружеская пара", но все это в равной степени применимо к одному человеку).
Начинающий дистрибьютор приглашает на проведение этой презентации спонсора, сам же выступает в роли ассистента. Впоследствии, получив необходимый опыт,
дистрибьютор проводит эту презентацию сам. Эта презентация делает акцент не на
продукте, а на возможностях бизнеса. Система Гейджа ориентирована на подбор людей, желающих заняться, прежде всего, бизнесом. Рэнди Гейдж полагает, что именно эта ее особенность позволила ему создать сеть, состоящую из серьезных деловых людей, а не клуб потребителей (при этом, разумеется, сетевики пользуются продукцией своей компании). В завершение клиент получает набор материалов компании и вновь обязуется вернуть его не позднее, чем через два дня. Далее следуют ответы на вопросы и приглашение на "большую" презентацию.
Третий этап: "Большая презентация"
Это презентация, подготовленная компанией. Она проводится в зале отеля, или в каком-то другом просторном помещении, куда приглашаются как дистрибьюторы, так и просто заинтересованные лица.
На презентации речь идет как о бизнесе. Так и о продукции. Мероприятие поводится
опытным лидером (за несколько месяцев любой дистрибьютор может овладеть навыками проведения "большой" презентации). В конце презентации супружеской паре вручается очередной пакет справочных материалов ("дополнительный пакет"), который они также обязуются вернуть в течение 3-х дней.
Четвертый этап "Решение"
Дистрибьютор снова встречается с этой семейной парой, отвечает на вопросы и
предлагает принять участие в деятельности компании. Если супруги отвечают согласием, им вручается "Регистрационный пакет", если же они отвергают данное предложение, им предлагается "Пакет пользователя"
Пятый этап "Регистрационный пакет"
Если заинтересованная супружеская пара примет предложение стать дистрибьюторами, то будет подписано дистрибьюторское соглашение. Это может произойти на втором, третьем или четвертом этапе - каждый движется со своей скоростью. Вне зависимости от того, на каком этапе будет принято решение, будущим дистрибьюторам надлежит пройти третий и четвертый этапы, для формирования сетевика важен каждый этап. Процесс регистрации, является вместе с тем и процессом первоначального обучения. Новому дистрибьютору
вручается "стартовый набор" со всеми необходимыми для дупликации системы
материалами, включая "ознакомительные наборы" и образцы продукции. Начинающий дистрибьютор должен быть ознакомлен в письменном виде с основными принципами Системы бизнеса и подтвердить это своей подписью. Каждый "пакет" или "набор" (см. пять стадий) стандартизован и используется во всей сети. Содержимое пакетов известно всем. Проходит совсем немного времени, и начинающие дистрибьюторы превращаются в подлинных знатоков своего дела. Им непременно будет сопутствовать успех. Эти пакеты становятся для них своеобразным символом Системы.
Тренинги по продукции, еженедельные собрания, конференции и
конкурсы..
Разумеется, система Гейджа не ограничивается этими пятью этапами, она дает детальные инструкции по проведению тренингов по продукции, еженедельных собраний, конференций и конкурсов. По мере того, как дистрибьюторы превращаются в лидеров, они обретают способность принимать на себя все большее и большее количество функций. Вся Система излагается в специальной брошюре, которая должна изучаться и применяться на практике всеми новыми лидерами. Таким образом, система дуплицирует себя на каждом уровне.
Вы должны защищать систему!
Система бизнеса будет особенно действенной, если она будет одобрена и принята на уровне компании в целом. После того, как система будет принята вашей компанией, ей должны следовать все члены. Лидеры обязаны защищать эту систему! Полезно предусмотреть возможность изменения системы только с одобрения руководства компании или некоего высшего совещательного органа, представляющего всех дистрибьюторов компании. В противном случае могут возникнуть следующие проблемы:
1. Если вы решите изменить систему самостоятельно, пусть речь идет даже о самых
малозначительных ее элементах, ваши дистрибьюторы, получившие соответствующее извещение, могут внести в него свои изменения, а их дистрибьюторы - свои. Если это явление затронет два или три уровня сети, системе придет конец.
2. Лидеры не смогут работать с нижними уровнями сети, поскольку предлагаемые ими техники будут противоречить наставлениям спонсоров более низкого уровня. Лидеры лишаются своего влияния.
3. как только исчезнет возможность дупликации, вы лишитесь важнейшего элемента MLM -"остаточного дохода"
4. В результате вы можете превратиться в "Звезду MLM", "Торговца", "Трудоголика" или "Дилетанта" (см. выше)
Вы можете добиться успеха!
Воплощайте в жизнь три принципа: Система - Упрощение - Дупликация
ВАМ БУДЕТ СОПУТСТВОВАТЬ УСПЕХ!
|
| |
| |
